DVA 2016
DVA 2016

William Ury – Wissen, was ich will

 

Verständliche und klare Hinführung zu den ersten Schritten des Harvard Konzepts

 

„Wer die Welt verändern will, sollte erst sich selbst bewegen“. Sagte bereits Sokrates.

 

Doch die eigene Veränderung, überhaupt den Blick zu bekommen für das, was an eigener Struktur vorliegt und wie sich diese präzise für konkrete Entscheidungs- und Geschäftsvorgänge gestalten und einbringen lässt, daran hapert es meist bereits zu Beginn.

„Aus dem Bauch heraus“ wird oft gehandelt (in beiderlei Sinne des Begriffes) und so ist es kein Wunder, dass mal mehr, mal weniger erfolgreiche Abschlüsse entstehen, zu sehr spielt der „biologische Zufall der Intuition“ eine zu starke Rolle.

 

Anders von sich aus, mit sich und anderen Geschäfte machen, dass ist der Ansatz des „Harvard-Konzeptes“.

 

Fairnis, Respekt, klare eigene Ziele bereits formuliert haben, gute Vorbereitung, eine Haltung der inneren Ruhe und kluger Verhaltensweisen, die Trennung von Mensch und Problem, somit eine höchstmögliche Sachbezogenheit, der Respekt vor allen vorhandenen Interessen, die Vermeidung von Machtausübung und dabei den Interessensausgleich im Blick behalten, hin zu einer fairen Übereinkunft von beiden Seiten und einige Zwischenschritte mehr machen das „Harvard Konzept des Verhandelns aus“.

 

Was sich zunächst liest wie die Erinnerung an jene Haltung des „ehrbaren Kaufmanns“ (von der man manches Mal meint, sie nur mehr aus historischen Erzählungen zu kennen) und was dem Augenschein eines „gierigen Kapitalismus“ des „Bekommen“, „koste es, was es wolle“ zu widersprechen scheint, ist im Kern eben nicht nur eine Sammlung wohlfeiler Sprüche oder ethischer Ideale.

 

Im Gegenteil. Nachweislich führt die Einnahme der Haltung, die das Harvard Konzept als kompetent bezeichnen würde und der Gang durch die einzelnen Schritte des Konzepts bei Verhandlungen öfter und stringenter zu einem nachhaltigen Verhandlungserfolg, als Tricks, Machtausübung und andere unlautere Methoden des Verhandelns.

 

Sich zunächst in die eigene Lage zu versetzen ist dabei schon fast bahnbrechend zu nennen, denn vielerlei andere Geschäftskonzepte und persönliche Herangehensweisen auch erfolgreicher Unternehmer richten den Blick fast immer zunächst und so gut wie ausschließlich auf den anderen. Den Geschäftspartner oder Kunden. Wobei diese Betrachtungen leicht ins Manipulative abgleiten, wenn die „Haltung des anderen“ als einziges Ziel des Geschäftes verändern werden soll.

 

Dass da meist „Win – Loose“ Beziehungen am Ende stehen, ist fast zwangsläufig der Fall.

 

„Win-Win“ Situationen sind da schon schwerer herzustellen, tragen aber langfristigen Gewinn in sich und, vor allem, sind möglich.

 

Denn die eigene Lage zu erkennen, die eigenen Ziele zu benennen, das löst bereits aus Schuldzuweisungen und Fremdbestimmungen hin zu einem dynamischen Prozess in der eigenen Person. Ein Prozess, in dem „er andere“ vom „Gegner oder Feind“ vielleicht nicht gleich zum Freund, aber zum Partner werden kann, wenn es gelingt, den eigenen Blickwinkel auf sich selbst zu richten und diesen zu verändern. Dabei konkret im Moment zu bleiben, Person und Sache zu trennen, keine „Altlasten“ in den Raum zu werfen, den anderen mit Respekt zu behandeln (aus ehrlicher Haltung heraus, denn dieser folgt ja auch nur seinen Interessen, was allen gestattet sein sollte) und das „Geben und Bekommen“ miteinander auszuhandeln und abzuwägen, das ist der Weg zu einer „Win-Win“ Situation im Handeln und Verhandeln und dies stellt Ury fundiert und überzeugend in diesem Buch praxisnah und motivierend dar.

 

„Ich habe die Hoffnung, dass das Ja zu uns selbst……..die innere Zufriedenheit gibt, die ihr Leben besser und ihre Beziehungen gesünder machen. Und ich hoffe, dass Ihnen der Wandel der inneren Einstellung vom Nein zum Ja hilft, das wichtigste Spiel von allen zu gewinnen, das Leben“.

 

Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Geschäft, ein Vertrag, ein Interessensabgleich oder gar eine politische Verhandlung zur Disposition steht, jedwede Form des menschlichen Verhandelns unter Personen oder beteiligten Parteien kann in dieser Form angegangen und mit Erfolgsaussicht durchschritten werden.

 

 

Lesenswert. Gerade in Zeiten verhärteter Fronten in vielen politischen und wirtschaftlichen Beziehungen.

 

M.Lehmann-Pape 2016