Expert 2015
Expert 2015

Eberhard Wadischat – Professionelles Verhandeln

 

Sehr detailliert und praxisnah dargestellt

 

Fairnis, Respekt, klare Ziele, gute Vorbereitung, eine Haltung der inneren Ruhe und kluger Verhaltensweisen, die Trennung von Mensch und Problem, somit eine höchstmögliche Sachbezogenheit, der Respekt vor allen vorhandenen Interessen, die Vermeidung von Machtausübung und dabei den Interessensausgleich im Blick behalten, hin zu einer fairen Übereinkunft von beiden Seiten und einige Zwischenschritte mehr machen das „Harvard Konzept des Verhandelns aus“.

 

Was sich zunächst liest wie die Erinnerung an jene Haltung des „ehrbaren Kaufmanns“ (von der man manches Mal meint, sie nur mehr aus historischen Erzählungen zu kennen) und was dem Augenschein eines „gierigen Kapitalismus“ des „Bekommen“, „koste es, was es wolle“ zu widersprechen scheint, ist im Kern eben nicht nur eine Sammlung wohlfeiler Sprüche oder ethischer Ideale.

 

Im Gegenteil. Nachweislich führt die Einnahme der Haltung, die das Harvard Konzept als kompetent bezeichnen würde und der Gang durch die einzelnen Schritte des Konzepts bei Verhandlungen öfter und stringenter zu einem nachhaltigen Verhandlungserfolg, als Tricks, Machtausübung und andere unlautere Methoden des Verhandelns.

 

Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Geschäft, ein Vertrag, ein Interessensabgleich oder gar eine politische Verhandlung zur Disposition steht, jedwede Form des menschlichen Verhandelns unter Personen oder beteiligten Parteien kann in dieser Form angegangen und mit Erfolgsaussicht durchschritten werden.

 

Mit dem Ziel des Herstellens einer klassischen „Win-Win Situation“, in der all beteiligten Personen und Parteien ihre Interessen gewahrt sehen können, oder eben die Verhandlungen nicht zu einem gemeinsamen Erfolg führen.

 

Verhandlungen werden dabei als „Chancen“ gesehen und definiert, die in einem wechselseitigen „Gewinnen und Geben“ ihren Ausdruck findet, so dass „beide Seiten einen Vorteil für sich erlangen“. Auch wenn dies unter Umständen längere Zeit in Anspruch nehmen wird, auch wenn höchst unterschiedliche Interessen vorliegen, „verschiedene Bedürfnisse“ können in so gut wie allen Fällen einen Ausgleich finden. Schwieriger zeigen sich in diesem Zusammenhang Verhandlungen über verschiedene „Werte“. Aber selbst hier ist es zumindest sehr gut, unterscheiden zu können zwischen Bedürfnissen und Werten, um das eine vom anderen zu trennen und den Ort eines Interessensausgleiches damit eher bestimmen zu können.

 

Sehr sachlich, allerdings auch in sehr trockenem Stil, der eine hohe Informationsdichte in sich trägt, erläutert und erklärt Wadischat das professionelle Verhandeln auf der Grundlage des Harvard-Konzeptes. Viel theoretischer Hintergrund muss dabei vom Leser verarbeitet werden, wobei ab dem zweiten Teil (Durchführung von Verhandlungen) Blicke auf die Praxis ddas Verstehen erleichtern.

 

Sehr gelungen ist (was die unterschiedlichen Werte angeht) der abschließende Teil des Buches, das „Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturbereichen“. Ebenfalls nach dem Harvard Prinzip legt Wadischat hier Grundlagen für Verhandlungen vor, die überzeugend zu lesen sind und durchaus zur Umsetzung motivieren.

Die abschließenden Fallbeispielaufgaben runden die vielfachen theoretischen Inhalte ab und geben eine gute Gelegenheit, das Verständnis des Gelesenen selbst zu überprüfen.

 

Störend wirkt bei der Lektüre, die in manchen Bereichen inhaltlich bereits herausfordernd ist, dass sehr kleine Schriftbild des Drucks. So wird nicht nur der Verstand (positiv) angestrengt, sondern auch (negativ) die Augen gefordert.

 

 

Für jeden „Verhandler“ aber im Gesamten eine gewinnbringende und Lektüre und ein überzeugendes Prinzip, das die Vorgehensweise für nachhaltige und erfolgreiche Verhandlungen überzeugend vermittelt.

 

M.Lehmann-Pape 2016