Springer 2016
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Holger Boer – Faktor Mensch im Verkauf

 

Die Vorteile direkter Kommunikation in Zeiten von Social Media

 

Die Digitalisierung und die Verlegung vielfach traditioneller Handelsware „ins Netz“ übt massiven und spürbaren Druck auf viele (aus der „analogen“ Zeit stammenden) Unternehmen aus.

 

 

Kostendruck entsteht. Der höchste Kostenfaktor ist dabei immer das Personal. Ergo wird verschlankt und noch einmal verschlankt.

 

Holger Bröer steht in keiner Weise der digitalen Welt und der hohen Veränderungen auch im alltäglichen Leben wie im Wirtschaftsleben, den diese mit sich bringt, grundsätzlich positiv gegenüber.

 

Doch er warnt, und das überaus überzeugend, davor, dass andere Geschäftsmodelle diesen rein digitalen, schlanken Wettbewerbern auf deren ureigenstem Feld auf Teufel komm raus nachfolgen und mithalten wollen. Und das wird schon im Vorwort des Buches grundlegend deutlich.

 

„In Wirklichkeit aber berauben sie sich der wichtigsten strategischen Ressource, die sie besitzen: der Faktor Mensch“. Sie vergessen, was die Kunden eigentlich wollen und warum sie zu ihnen kommen“.

 

Bei analog gewachsenen Unternehmungen ist dabei die Digitalisierung durchaus segensreich und hilfreich, richtig eingesetzt. Auch das betont Bröer. Aber, auch das ist ja bei näherem Nachdenken deutlich, auch digitale Unternehmen wie Google oder Amazon haben im innersten Kern ebenso und vor allem die Ressource des „Faktor Mensch“. Der entwirft, überlegt, antreibt. Und wer den Wandel bei Amazon im Kundendienst miterlebt, in dem jeder Beschwerde auch persönlich teils nachgegangen wird, sieht ebenso, dass auch „neue digitale Unternehmen“ begreifen, dass der persönliche Kontakt, die persönliche Bindung an Unternehmen und Produkt vor allem auf „gestalteten Beziehungen“ beruht. Hier geschieht Kundenbindung auf lange Sicht, über den einzelnen Kauf, die einzelne Bestellung hinaus.

 

„Dabei sind guter Kundenservice und die Menschen, die ihn leisten können, in digitalen Zeiten wichtiger denn je“.

 

Nicht aus der Angst vor Verlust agieren, sondern aus der Neugierde auf das eigene Tun und das eigene Produkt gestalten, das ist Bröers Credo, auf dessen Grundlage er seine „Haltung als Verkäufer“ entfaltet.

 

So legt Bröer in vielfachen Facetten des „Kaufens und Verkaufens“ durch die Geschichte hindurch ein „Mut-Buch“ vor, das immer wieder darauf verweist: „Die Perlen im Beruf und im Alltag kullern nicht auf Datenbahnen, sondern hüpfen zwischen zwei Menschen die sich Zeit nehmen…(zum direkten Kontakt).“.

 

Und dazu gilt (und zieht sich als roter Faden durch das gesamte Buch): „Empathie gibt es nicht im App-Store“.

 

Grundlagen des Verkaufens, Grundkenntnisse der Kommunikation, einüben von Empathie, Ankerpunkte finden und miteinander sichern, dabei auch nebensächlich wirkendes beachten (den Sprachschatz bewahren, z.B).

 

Vielfach sind die im Ton frischen „Basics“, die Bröer vermittelt und die es im direkten Leben und Kontakt zu bewahren gilt, wobei die digitalen Neuerungen als Helfer mit eingebaut werden, aber an den richtigen Platz zu setzen sind. Illustriert mit vielen plastischen Beispielen aus der Praxis entfaltet Bröer so seine Idee vom „erfolgreichen Verkaufen“, die nichts marktschreierisches in sich trägt, sondern Beziehungen gestaltet. Natürlich zielgerichtet, natürlich zum Zweck des Verkaufs eines Produktes, was allerdings je ganz offen im Raum steht.

 

Und in einer offenen und empathischen Beziehung besser und dauerhafter gelingt, als nur durch Klicks oder kurzfristiges Übertölpeln.

 

Eine empfehlenswerte Lektüre für jeden, der als Dienstleister den Wert des Kundenkontaktes kennt, immer wieder sucht und zu vertiefen gedenkt.

 

M.Lehmann-Pape 2016